Die Formel des Zwei-Stufen-Zuhörens ist das einfachste und effektivste Verkaufsmodell, das es gibt. Stellen Sie Fragen! Hören Sie zu! Stellen Sie Fragen! Hören Sie zu! Stellen Sie Fragen! Hören Sie zu! Es ist eine Erfolgs-Formel im Geschäft mit anderen Menschen. Die meisten Verkäufer nutzen eine andere Formel. Reden! Mehr Reden! Reden! Mehr Reden! Eine Formel für Misserfolg.
Zuhören ist der Weg, wie wir herausfinden können, was eine Person motiviert, tätig zu werden. Sie und ich können Menschen nicht motivieren. Sie müssen sich selbst motivieren. Wenn Sie unter eine Schnecke Feuer machen, bekommen Sie Schneckenragout. Wenn Sie jedoch die Träume eines Menschen erhellen, wird er etwas unternehmen. Hören Sie auf das, was sie motiviert, und dann geben Sie es ihnen.
Zuhören ist der effektivste Weg des Verkaufens. Warum? Weil Menschen aus ihren eigenen Motiven Dinge kaufen, nicht aus Ihren. Hören Sie damit auf, ihnen Ihre Motive überzustülpen und hören Sie stattdessen auf deren.
Zuhören ist der Weg, den Druck aus dem Verkaufsprozess herauszunehmen. Wenn Sie Menschen beweisen wollen, dass sie andere nicht unter Druck setzen müssen, dann müssen Sie verkaufen, ohne sie unter Druck zu setzen. Wenn sie sich besser fühlen, weil sie mit ihnen gesprochen haben, dann denken sie beim Gehen, "Ich würde das gerne tun."
Die meisten Menschen glauben, dass Verkaufen damit zu tun hat, Leute dazu zu bringen, etwas zu tun, was sie nicht tun möchten. Wenn Sie verkaufen, indem sie zuviel reden, werden sie bestätigt. Wahres Verkaufen hat damit zu tun, Menschen dabei zu unterstützen, Entscheidungen zu treffen, die zu ihrer Lebensqualität beitragen. Und Sie können das nur tun, wenn Sie zuhören.