Network Marketing

Liebe Networkerin, lieber Networker auf der Suche nach mehr Erfolg:

Seit Jahrhunderten hören Verkäufer auf der ganzen Welt den Hinweis: "Lieber Verkäufer, machen Sie mehr Kontakte. Sprechen Sie mit mehr Menschen, dann werden Sie automatisch erfolgreich."

Wenn diese pauschale Aussage zutreffen würde, dann hieße das auch, daß jede Fliege automatisch ins Freie gelangt, wenn sie nur oft genug mit dem Kopf gegen die Scheibe fliegt.

Und genau wie die meisten Fliegen, die am nächsten Morgen auf dem Fensterbrett liegen, weil man ihnen das Fenster nicht geöffnet hat, brennen die meisten MLM-Berater aus, weil man ihnen das Geschäft nicht richtig beigebracht hat.

Wir alle wissen, daß MLM die Möglichkeit bietet, hocherfolgreich zu werden, persönliche Freiheit zu erlangen und unglaubliches Geld zu verdienen.

Wir wissen aber auch, daß viele motivierte Neueinsteiger dieses Ziel nicht erreichen und dafür gibt es einen einfachen Grund:

Unter tausend Menschen, die ins MLM einsteigen, befinden sich nur ein bis zwei "Selbststarter", d.h. Menschen, die ohne Hilfe hocherfolgreich werden.

Also ziemlich wenige.

Allerdings befinden sich unter diesen Menschen ca. 20 %, also etwa 200 "Rohdiamanten". Menschen, die grundsätzlich motiviert sind, aktiv für ihren Geschäftsaufbau zu arbeiten, die aber noch den richtigen Schliff brauchen.

Das ist eine ganze Menge und bietet Ihnen alle Möglichkeiten, selbst erfolgreich zu werden.

Sie müssen nur von folgendem ausgehen:

Die willigen, unerfahrenen Berater machen folgenden Fehler: Sie sagen den falschen Menschen die falschen Dinge zum falschen Zeitpunkt im falschen Ton

Was das für Sie bedeutet?

1. Diese Berater bringen Ihnen keinen Umsatz.

Das ist nicht gut, aber auch noch nicht unbedingt schlecht.

2. Diese Berater sind unzufrieden, teilen jedem ihre Sorgen mit, was Ihnen und Ihren Partnern die Motivation raubt.

Das ist definitiv schlecht

3. Diese Berater werden, wenn ihr Geschäft nicht läuft, jedem Menschen sagen, daß MLM und Ihre Firma nicht funktioniert.

Das kann sich für Sie zur Katastrophe auswirken. Komplette Gruppen und sogar ganze Firmen sind an dieser "verbrannten Erde" und deren Negativpropaganda schon zugrunde gegangen.

Dabei läßt sich diese Herausforderung in den meisten Fällen sehr einfach lösen.

Lassen Sie sich an einem Beispiel erklären, was ich damit meine:

Bei Seminaren zur telefonischen Vertriebspartnergewinnung führen wir die folgende übung durch. Teilnehmer rufen ihre Bekannten an und sagen nur:

"Hallo, mir ist gerade ein nebenberufliches Einkommen angeboten worden und es kann noch ein Partner miteinsteigen. Wenn es Dich auch interessiert, dann reiche ich Dich kurz weiter."

Dann übernehme ich den Hörer und führe den Rest des Gespräches, damit der Anrufer und auch die Seminarteilnehmer zuhören können, mit welchen einfachen Techniken man Gäste zur Präsentation gewinnen kann.

Wenn auch Sie diese Vorgehensweise einsetzen, umgehen Sie einige Hürden:

- die Teilnehmer können das Gespräch live verfolgen. Das ist weitaus besser als theoretische Tips, die zuhause meist nicht angewandt werden

- die Teilnehmer werden mit der Realität konfrontiert. Auch ich habe regelmäßig unangenehme Menschen am Telefon. Auf diese Weise ERLEBEN die Zuhörer, wie leicht man mit Ablehnungen umgehen kann. Und das ist weitaus wirksamer als ein paar gutgemeinte Ratschläge ("Du mußt halt durchhalten, irgendwann klappt's schon").

- die Teilnehmer hören die Redewendungen und die BETONUNG in der Praxis, dadurch lernen sie leichter und effektiver.

So sehen Ihre Vertriebspartner, daß die telefonische Terminierung hervorragend funktioniert, auch wenn es nicht nur"Friede, Freude, Eierkuchen" ist, wie es bei den Jubelveranstaltungen mancher Firmen immer wieder dargestellt wird. Mit dieser ehrlichen Darstellung erleben Ihre Mitarbeiter weitaus weniger Enttäuschungen, als es mit der Version: "Geh jetzt mal nach Hause, ruf' Deine 10 besten Freunde an, und Du bist reich! " der Fall ist.

Die folgenden Knackpunkte fallen mir bei den Telefonaten der meisten Networker immer wieder auf:

A - (Die falschen Leute, der falsche Zeitpunkt) Viele Networker versuchen, ihr Geschäft zu "verkaufen". Das heißt, Sie versuchen ihren Bekannten, die (momentan) nicht interessiert sind, die Geschäftsgelegenheit oder die Produkte solange darzustellen, bis diese dann endlich breitgeschlagen oder völlig entnervt sind.

Ergebnis: Gäste, die in Wirklichkeit gar kein Interesse haben, langweilen sich bei der Präsentation und stecken andere Gäste damit an. Oder sie sagen Ihnen immer wieder am Telefon zu, erscheinen aber nie zu Geschäftsvorstellung. Oder sie lassen ihre Frau (oder ihren Mann) am Telefon sagen: "Du, wenn der Herbert wieder mit seinem komischen Geschäft am Apparat ist, sag' einfach, ich sei nicht da."

Und diese Menschen können Sie dann, wenn sie später doch einmal interessiert sein sollten, nicht mehr auf Ihr Geschäft ansprechen.

B - (Die falschen Dinge)

Viele Networker sprechen am Telefon von einem erfolgreichen Unternehmen, Millionenumsätzen, Marketingplan, Kosmetik, Gesunder Ernährung, Telekommunikation, Börsennotierungen, riesigen Einkommen und sonstigen Dingen und lassen dabei die wichtigste Frage des Gesprächspartners außer acht:

Diese lautet: "Was springt für mich dabei heraus?"

Ihren Gesprächspartner interessiert, ob er mit Ihrem Geschäft Anerkennung gewinnen kann, ob er damit Spaß haben wird, ob es ihm eine gewisse Sicherheit bietet und meist nur, wie er damit ein hübsches Zusatzeinkommen verdienen kann.

Die oben aufgeführten Dinge (überdimensionale Einkommen, Unternehmen, Produkte, Umsätze) sind Punkte Ihres Geschäftes, die zwar im späteren Verlauf wichtig sind, im Moment aber nur für Verwirrung sorgen.

Bis Ihr Gesprächspartner aus Gesunder Ernährung, Kosmetik, Telekommunikation, Börsennotierung und Millionenumsätzen konstruiert, wie er damit Profit, Anerkennung, Spaß und Sicherheit haben kann, sl nd ihm vorher schon hunderte von Ausreden eingefallen, warum er Ihr Geschäft nicht betreiben kann.

Fragen Sie mich nicht warum, aber es ist wie folgt:

Die meisten Menschen investieren mehr Energie in den umständlichen Beweis, warum sie nicht erfolgreich werden können, als in die einfachen Tätigkeiten, die sie erfolgreich machen würden.

Das ist auch der Grund, warum Ihnen NetworkProfis immer sagen: "Liefern Sie am Telefon möglichst wenig Information". Je weniger Information Ihr Gesprächspartner hat, umso weniger Ausreden kann er konstruieren, um nicht zur Präsentation zu erscheinen.

Wenn Sie jedoch Gründe liefern, die Anerkennung, Spaß, Sicherheit oder Profit erwarten lassen - je nachdem woran Ihr Gesprächspartner interessiert ist - wird er (oder sie) Ihre Präsentation besuchen.

C -(Der falsche Ton)

Wenn Sie ein Fan von Louis Armstrong sind, dann kennen Sie vielleicht die Strophe: "lt ain't watcha' say, but howcha' say it." (Es kommt nicht darauf an, WAS Sie sagen, sondern WIE Sie es sagen).

Bei einem Telefonseminar führte ich das vorhin beschriebene Zwei-zu-Eins-Telefonat durch. Ein engagierter Neueinsteiger erklärte sich bereit, mit mir gemeinsam zu telefonieren. Er stellte ein hervorragendes Beispiel dar, wie es Ihren neuen Mitarbeitern zuhause ergeht:

Da ihm die nötige Routine fehlte, (die er sich, wie ich ihn einschätze, in der Zwischenzeit erarbeitet hat) härte man ihm seine Unsicherheit am Telefon an, dementsprechend überreichte er mir mit dem Hörer auch einen "verspannten" Gesprächspartner. (Ich erzähle Ihnen gleich, wie es weiterging)

Um Neueinsteigem das Telefonieren zu erleichtern, empfehlen die meisten Networker ein Telefonskript. Ich denke aus folgendem Grund, daß es eine bessere Lösung gibt:

Vor einiger Zeit wurde festgestellt, wie Kommunikation tatsächlich entsteht:

51 % unseres Eindruckes machen wir mit unserer Körpersprache (auch am Telefon!)

42 % mit unserer Betonung

und nur 7% unserer Botschaft werden tatsächlich durch Worte übermittelt.

Das heißt, daß die Worte beim Telefonieren kaum von Bedeutung sind.

Das bedeutet auch, daß die Qualität Ihres Telefonates zu 93% von Ihrer Selbstsicherheit abhängig ist. Denn Ihre Körpersprache und Ihre Tonlage sind das Abbild Ihrer Selbstsicherheit.

Was hieß das im Fall des o. g. Neueinsteigers? In nur wenigen Zwei-zu-Eins-Gesprächen (Stichwort: VORMACHEN) konnte er schon bald die nötige Selbstsicherheit aufbauen, so daß er schnell selbständig erfolgreich telefonieren konnte.

Während ein Telefonskript wahrscheinlich im Regal verstaubt wäre.

Wollen Sie noch wissen, wie ich den negativen Gesprächspartner überzeugt habe?

Gar nicht. Ich habe das Gespräch mit "Sie können sich ja bei Interesse melden" beendet.

Verblüfft? Hätten Sie erwartet, daß ich den alten Verkäufersatz "Beim Nein,des Kunden fängt der Verkauf erst an", anwende und Ihnen allerlei trickreiche Abschlußtechniken zeigen würde?

Dann lassen Sie mich erklären, warum ich Verkaufstechniken für den größten Fehler halte, den man im MLM machen kann:

1. Auch wenn ein Profi mit langjährigem Verkaufswissen vielleicht manche Situation umbiegen kann - wollen Sie Beratern erst jahrelang beibringen, wie man unwillige Interessenten umstimmt, bis diese neue Mitarbeiter sponsorn können? Sicherlich nicht.

2. Auch wenn Sie es schaffen, solche "Interessenten" doch noch für das Geschäft zu begeistern - beim kleinsten Problem werden Sie diese Menschen immer wieder neu motivieren müssen, weil sie eben nicht von Anfang an überzeugt waren. Wollen Sie das immer wieder tun? Oder wollen Sie besser auf solche Menschen verzichten und stattdessen auf motivierte Menschen setzen, die das Geschäft wirklich betreiben wollen?

3. Wenn Sie versuchen, Ihre derzeit unmotivierten Ansprechpartner "mit der Brechstange" ins Geschäft zu bringen und es Ihnen nicht gelingt, fühlen sich Ihre Ansprechpartner so belästigt, daß Sie sie hinterher nie wieder anrufen können. Schade, denn wie schnell ändert sich die Situation eines Menschen? Entlassung, Lohnkürzung, ein neues Auto, ein zweites Kind - das alles sind Situationen, die Ihren früher desinteressierten Ansprechpartner auf einmal denken lassen: "Vielleicht sollte ich mir doch einmal Gedanken wegen eines Zusatzverdienstes machen?"

Schön, wenn er dabei sofort an Sie denkt, weil Sie ihm damals gesagt haben: "Kein Problem, wenn es jetzt nichts für Dich ist. Ich berichte Dir einfach, wie es so läuft, und wenn es Dich dann interessiert, kannst Du ja immer noch einsteigen."

Dumm für Sie, wenn er sich sagt: "Ich sehe mal nach, was so in den Stellenangeboten zu finden ist." Und Sie ihn 6 Monate später mit einer höheren Nadel als Ihrer eigenen auf der Bühne sehen gesponsort von einem Fremden, weil Sie ihm mit Ihrer Drängelei auf die Nerven gegangen sind.

Was uns zum Titel dieses Newsletters und der Lösung führt - Der Chinesischen Tropfenfolter

Sie kennen doch die Szene aus Abenteuerfilmen, in denen der Held am Boden gefesselt liegt - mit der Nasenspitze genau unter einem Tropfstein, von dem immer wieder Wasser auf seine Nase tropft bis er schließlich dem Wahnsinn verfallen soll.

Im Film wird der Held ja immer im letzten Moment losgeschnitten. Bei Ihnen nicht: Statt Ihre Gesprächspartner aufzugeben, die kein sofortiges Interesse zeigen, starten Sie Ihre "Tropfenfolter":

Nach Ihrer Erstinformation, aus der Ihr Ansprechpartner nur weiß, daß er die Möglichkeit hat, überdurchschnittlich gut zu verdienen, folgen nun unterschiedliche Nachfaßinformationen:

o Ein Bild von Ihnen, wie Sie vor der versammelten Vertriebsgruppe geehrt werden

o Eine Kopie von Ihrem ersten ernstzunehmendem Scheck (ein paar hundert DM reichen meist!)

o Ein Bild von der Incentive-Reise mit Ihrem Unternehmen

o Ein Foto mit Ihrem neuen Firmenwagen

o Eine telefonische Gratulation zum Geburtstag, bei der Sie nebenbei erwähnen, wie viel Spaß Ihr Geschäft macht

- bis Sie, Tropfen um Tropfen, endlich "das Faß zum überlaufen gebracht haben" und Ihr Ansprechpartner von sich aus fragt: "übrigens, die Sache mit dem Nebenverdienst, ist das noch aktuell?"

Ihre Vorteile?

- Sie und Ihre Downlinepartner brauchen sich keine unangenehmen Zurückweisungen anzuhören, denn Sie fragen nur das Interesse Ihrer Bekannten ab, statt ihnen etwas zu "verkaufen".

- Sie brauchen keine umständlichen Tricks einzustudieren, die sich nur schwer in Ihrer Downline duplizieren lassen.

- Ihre Gespräche werden kürzer, dadurch können Sie mit mehr Menschen sprechen und sich auf die wirklich interessierten Partner konzentrieren.

Wenn Sie denken, daß das zulange dauert, dann stelle ich Ihnen 2 Fragen:

Wieviele Ehen kennen Sie, die noch am gleichen Tag geschlossen wurden, an dem sich beide Partner kennengelernt haben? (Ich kenne keine einzige)

Und wieviele Ehen kennen Sie, in denen sich die Partner vor der Hochzeit erst einmal einige Wochen und Monate vorher beschnuppert haben?

Weswegen sollten also in einem Geschßft, daß von menschlichen Beziehungen lebt, andere Gesetze gelten?

Ungeduldige Networker, die gerne schneller Geld verdienen wollen, setzen diese uralten menschlichen Gesetze nicht außer Kraft.

Wenn Sie also Ihr Geschäft mit Spaß betreiben wollen, statt sich und Ihre Vertriebspartner von dauernden Zurückweisungen aus der Bahn werfen zu lassen, geben sie Ihrem Geschäft etwas mehr Vorlaufzeit: Filtern Sie durch die Tropfenmethode die positiven Menschen aus, die wirklich mit Ihnen erfolgreich werden wollen, statt "Hunde zum Jagen zu tragen".

Zum Abschluß werden Sie mich wahrscheinlich fragen: ja aber Herr Pauly, wann ist es denn genug? Was soll ich denn mit den negativen Menschen machen, die NIE einsteigen wollen?"

Mein Tip: Geben sie diese Adressen am besten an Ihre Mitbewerber weiter. Sollen die doch versuchen, solchen Menschen ihr Geschäft schönzureden, während Sie, ungestört von Ihrer Konkurrenz, eine große Gruppe und ein hohes Einkommen aufbauen.

Okay, der letzte Satz war nur Spaß.

Viel Erfolg wünscht

Ihr Robert Pauly